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Curso de Marketing para no especialistas (in company)

Por Luciano Corbella

El marketing, arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo, debe estar presente en toda la empresa hoy más que nunca, signado por tiempos donde la competencia es más agresiva y se generan nuevos canales de comunicación.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios donde todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Por tal motivo, es fundamental que todos los empleados de la empresa conozcan los fundamentos del marketing, de modo de hacer frente a los nuevos retos comerciales.

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, busca fidelizar clientes mediante herramientas y estrategias, posiciona en la mente del consumidor un producto y marca, busca que los consumidores tengan una visión y opinión positivas,  gestiona el producto, su precio, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc.

El marketing parte del análisis de las necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. En ocasiones, cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir, los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo.

La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Dado que los deseos están vinculados a la psique de los individuos, son también potencialmente infinitos.

Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca.

Proceso de marketing

Primera fase, marketing estratégico: Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades.

Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de marketing, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores.

También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios, si dispone de personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.,  y se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor.

Con todos los datos, se fijan los objetivos, se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y se materializa en la creación de una propuesta de valor, donde la empresa configura óptimamente su oferta, enfocándola a su grupo meta a través de un proceso adecuado de segmentación de mercado.

Segunda fase, marketing mix: El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas.

  • Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de la cartera de productos, la diferenciación, la marca y la presentación.
  • Precio: Es el valor de intercambio del producto y se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos. 
  • Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
  • Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son comunicar las características del producto, sus beneficios y que se recuerde o que se lo compre. La comunicación no es sólo publicidad, es también relaciones públicas, venta personal, la promoción de ventas y el marketing directo.

 

Tercera fase, el momento de la verdad: toda política de marketing se valida en su momento de la verdad, o sea, se debe plasmar en acciones que se traduzcan en ventas acordes a los objetivos de la empresa.

La organización de la compañía en un buen cuerpo de ventas, requiere de implementar las fórmulas más adecuadas y prácticas aplicables para determinar la estructura y funcionamiento de Equipos de Ventas en función del producto, tamaño y perfil de la clientela a atender.

La Conducciónde los equipos de venta requiere de técnicas para liderar y conducir vendedores, usando para ello de métodos de motivación, capacitación y entrenamiento, y también de la planificación de la operatoria, lo que requiere de programación de visitas y contactos, técnicas de entrevistas, de discurso y de cierre de operaciones.

Cuarta fase, control: supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar.

 

Por consultas sobre el curso in company Curso de Marketing para no Especialistas contactarse con el Lic Luciano Corbella al email lucianocorbella@hotmail.com

 

Intrapreneurship: La importancia del espíritu emprendedor dentro de las organizaciones

Por Lic Luciano Corbella(x)

El concepto de emprendedor incluye tanto al Entrepreneur, o sea, aquella persona que organiza y dirige una empresa asumiendo el riesgo, y también incluye al Intrapreneur, o sea, aquella persona que genera un nuevo negocio dentro de la empresa en la que trabaja. Por ahí esta es la figura menos conocida, pero es igual de importante.

Fundamentalmente un emprendedor se caracteriza por su autonomía, gran entusiasmo, su compromiso con la tarea, y su inclinación a asumir riesgos, características que también se pueden encontrar en los empleados dentro de la compañía.

En busca de innovación y creatividad dentro de la empresa, para desarrollar nuevos productos, mejorar los procesos y aplicar los productos a nuevos usos, no solo el área específica de creatividad, innovación o marketing pueden encontrar esas ideas, sino que se debe fomentar que toda la empresa tenga ese pensamiento y que existan canales simples donde los empleados puedan canalizar sus ideas creativas.

Para ello, se debe premiar las ideas rentables que los empleados proponen y se necesitan líderes que promuevan las nuevas ideas en un espacio flexible para crear y probar.

Fuentes para desarrollar ideas hay diversas, entre las que podemos encontrar el explorar negocios, procesos o usos exitosos presentes que se estén desarrollando en otras ciudades u otros países,  y que el desarrollarla localmente satisfaga una necesidad que hasta la fecha no este cubierta, propuesta que de existir, debería tener una demanda con un volumen suficiente para justificar el desarrollar la inversión.

La información sobre modelos foráneos exitosos, se podrá encontrar navegando por Internet, asistiendo a exposiciones, obteniendo franquicias y patentes. Seguramente este modelo foráneo exitoso requerirá de adaptaciones a la realidad local, analizando que parte del servicio o producto requiere ser modificado para ser aceptado.

Otra importante fuente de ideas es analizando que problemas existen en la comunidad y que ninguna empresa los satisface a la fecha. En este caso no hay nada más cierto que aquella frase de que donde otros ven problemas, el emprendedor reconoce soluciones. Se pueden encontrar ideas innovadoras, mejorando en productos o servicios ya existentes, pero buscando satisfacer la necesidad de una manera superadora a la que a la fecha las empresas existentes hacen de las necesidades.

Para que una idea sea exitosa, debe brindar un servicio diferencial e inmediato, que sea fácil de comunicar y entender, a la vez de ser compatible con los valores locales. El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o el servicio  se adecue y se venda por si solo.

(x) Luciano Corbella es Licenciado en administración de empresas con amplia experiencia en marketing, estrategia y desarrollo de negocios.

Es asesor en la creación, puesta en marcha y gestión de nuevos negocios, el diseño e implementación de estrategias de marketing, y en el desarrollo de nuevos productos y servicios.

Ha brindado sus servicios profesionales a empresas de los rubros de la educación, sector gubernamental, sector bancario y financiero.

Es Director de una escuela de negocios, en la que realizó el planeamiento, ejecución y administración de dicha organización desde su inicio. el desarrollo del plan de marketing, el posicionamiento de la marca y sus productos, el diseño de nuevos productos, como también la creación e implementación de la estrategia de comunicación.

Es Profesor de Comunicación, Publicidad y Marketing.

Es columnista en prestigiosas revistas de negocios, disertante en encuentros empresarios y en programas televisivos.