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La importancia del Plan de negocios o Business Plan

febrero 19, 2011 Los comentarios están cerrados

Por Lic Luciano Corbella (x)

El plan de negocios es un instrumento específico de planificación para la toma de decisiones empresariales. Define las etapas de desarrollo de las acciones que deben realizarse para crear y desarrollar un negocio, además de ser una guía que facilita la creación y crecimiento de una empresa.

En él se expone el propósito general de una empresa, el modelo de negocio, los estudios de mercado, técnico, financiero y de organización, los canales de comercialización y distribución, la política de precios, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario y su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida y el plan de contingencias si las proyecciones son diferentes a lo planeado y se requieren cambios de políticas.

Debe contemplar un panorama amplio del proyecto, debiendo identificar el sector en el que se competirá, los atractivos de incursionar en el mismo, conocer los perfiles, hábitos  y comportamientos de los clientes potenciales y la propuesta de valor a desarrollar, conocer a los competidores, sus formas de actuar, y cuál es el grado de represalias esperado al ingresar.

Principales aplicaciones

• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio antes de concretar la inversión, proyectando resultados y viendo planes alternativos, para tener un panorama más realista, y poder hacer frente de manera anticipada a posibles problemas y reacciones de la competencia ante el nuevo ingresante.

• Facilita la obtención de financiamiento de terceros, bajo la forma de inversionistas de corto o largo alcance o como proveedores que otorgan créditos, ya que es más factible que decidan confiar en un proyecto donde se exponen todas las facetas del mismo y se muestra su atractivo en la previsión de estados económicos y financieros del negocio, su viabilidad y rentabilidad.

Componentes

Resumen ejecutivo: Es la síntesis de los enunciados más relevantes de cada sección, tienen que exhibir los principales lineamientos y ser atractivo para incentivar su lectura a terceros inversionistas o proveedores.

Antecedentes de la empresa (especialmente cuando el Plan va dirigido a terceros ajenos a la misma): Esta sección describe la historia de la empresa, sus ventajas competitivas, su crecimiento, su cartera de productos o servicios, sus segmentos de clientes, sus canales de distribución, cómo está ubicada la empresa en su ramo, que posición tiene, etc.

Mercado: Describe los perfiles de los clientes (quiénes son, dónde se encuentran ubicados, por qué prefieren a la empresa), los competidores (cuáles son las ventajas y desventajas de su oferta, quiénes son y dónde se encuentran ubicados) y el sector de actividad (cuál es la tendencia, cuales son las ventajas de los productos de la empresa y cómo se adaptan a  esas tendencias, si las mismas traerán beneficios económicos a la empresa, etc.).

Operaciones: Describe la capacidad máxima de producción y almacenamiento, así como la proyección de las necesidades futuras y la forma en que se cubrirán.

Estructura: Describe brevemente el organigrama de la empresa, sus puestos principales, las personas que colaboran y su experiencia, los puestos que se requieren aún no cubiertos, la forma en que se reclutarán los nuevos talentos, la rotación estimada y un plan de contingencias ante posibles retiros de personal clave.

Información financiera: Presenta las proyecciones de ingresos y egresos. Generalmente, en las primeras etapas, todo proyecto tiene más egresos que ingresos, por eso debe indicarse la manera en que se financiará, quién lo hará y a qué tasa.

Información de Resultados: Muestra los resultados en un periodo de tiempo determinado y la rentabilidad del mismo. Cada supuesto en la proyección deberá estar justificado, para poder mostrar un resultado confiable y no buscar inversionistas en base a supuestos ficticios o demasiado optimistas (por no decir inalcanzables), que hagan rechazar el proyecto.

Plan de contingencias: Determina cuáles serán las estrategias en caso de adversidades comerciales, financieras, o por pérdida de recursos humanos clave.

Conclusiones

En definitiva, el Plan de Negocios es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su negocio. Su uso, más allá de estar de moda, es fundamental como guía para ver la consistencia general y viabilidad del modelo y cómo se hará frente a contingencias inevitables, a la vez de mostrar el atractivo comercial para incentivar el apoyo financiero de terceros, ya sea como inversionistas o como proveedores que otorguen líneas de créditos convenientes.

(x) Consultor rn marketing de servicios con foco en estrategias de marketing digital.

Ha brindado sus servicios profesionales a empresas de los rubros de la educación, sector gubernamental, sector bancario y financiero.

Fué Director de una escuela de negocios, en la que realizó el planeamiento, ejecución y administración de dicha organización desde su inicio. el desarrollo del plan de marketing, el posicionamiento de la marca y sus productos, el diseño de nuevos productos, como también la creación e implementación de la estrategia de comunicación.

Es Profesor de Comunicación, Publicidad y Marketing.

Es columnista en prestigiosas revistas de negocios, disertante en encuentros empresarios y en programas televisivos.

Marketing 2.0 y las herramientas para rastrear las opiniones sobre la empresa

febrero 19, 2011 Los comentarios están cerrados

Por Lic Luciano Corbella (x)

Desde hace unos años las redes sociales han adquirido un rol muy importante en el ambiente de las comunicaciones y por tal motivo, es creciente el número de empresas que emplean esta herramienta como canal de comunicación.

Millones de usuarios se suman día a día e interactúan con sus pares a través de sus redes sociales. Facebook, Twitter, Linkedin, entre otras, ya son parte del vocabulario diario, y las compañías se están dando cuenta de que no estar presente en las redes sociales puede significar un alejamiento de sus usuarios y clientes.

Una de las ventajas que ofrecen las redes sociales es la interactividad, la cual es aprovechada por las empresas para publicar videos, blogs, aplicaciones que vinculan a otras redes, enviar mensajes a los fans, crear foros de debate con consumidores potenciales para testear nuevos productos y anticipar tendencias, entre otras tantas posibilidades que tienen.

En las redes se habla constantemente de las empresas, quieran éstas o no. Es muy conveniente entonces, detectar los comentarios publicados, tanto los positivos como las críticas adversas, que pueden ser el inicio de problemas para la compañía.

Actualmente existen numerosos buscadores que muestran las menciones más recientes de blogs y redes sociales. A diferencia de los motores tradicionales, informan lo que se está comentando en un determinado momento.

Un ejemplo de ello es Google Tiempo Real (www.google.com/realtime/), que nos permite conocer qué se está diciendo sobre un determinado término en las fuentes de información más inmediatas que existen en la actualidad, particularmente Twitter, presentando los resultados de una forma dinámica y actualizada al momento en que se van publicando.

El servicio permite filtrar los resultados por fecha, lugar y hora, genera alertas sobre un determinado asunto y cuenta con una herramienta que posibilita ver la conversación completa que generó un tweet, sin necesidad de entrar en cada uno de los mensajes. A menudo, un tweet dispara una larga conversación de re-tweets y otras respuestas, y para integrar todo el tema en cuestión, deberíamos ingresar en varios links y descubrir la forma de seguir esa conversación.

SocialMention analiza las opiniones de los blogs, microblogs, redes sociales y otras fuentes de información sobre cualquier marca, evento o asunto. Rastrea entre varios sitios web para mostrar los comentarios de la gente, mostrando índices que representan el sentimiento positivo o negativo sobre la marca, la cantidad de gente que habló sobre el tema, los usuarios que más lo hicieron, las palabras más usadas en relación a la búsqueda que estamos haciendo y en qué redes sociales se habla, ordenadas de manera decreciente. Al mismo tiempo esta información se puede exponer de manera general o ser filtrada para ver los comentarios emitidos desde una determinada cantidad de horas al momento actual.

En conclusión, estos nuevos servicios de rastreo 2.0, son alternativas muy prácticas y sencillas, que permiten tener una síntesis de lo que se está hablando en las redes sociales sobre un tema en un determinado momento.

(x) Licenciado en administración de empresas con amplia experiencia en marketing, estrategia y desarrollo de negocios.

Es asesor en la creación, puesta en marcha y gestión de nuevos negocios, el diseño e implementación de estrategias de marketing, y en el desarrollo de nuevos productos y servicios.

Ha brindado sus servicios profesionales a empresas de los rubros de la educación, sector gubernamental, sector bancario y financiero.

Es Director de una escuela de negocios, en la que realizó el planeamiento, ejecución y administración de dicha organización desde su inicio. el desarrollo del plan de marketing, el posicionamiento de la marca y sus productos, el diseño de nuevos productos, como también la creación e implementación de la estrategia de comunicación.

Es Profesor de Comunicación, Publicidad y Marketing.

Es columnista en prestigiosas revistas de negocios, disertante en encuentros empresarios y en programas televisivos.

Focus group 2.0: Cuando las redes sociales colaboran con el marketing

Por Lic Luciano Corbella (x)

Los focus group son una herramienta de investigación utilizada en el marketing y en las ciencias sociales, la que reúne a un grupo de personas con características determinadas en función de demografía, intereses o de otro tipo, y se las indaga en sus actitudes y reacciones frente a un concepto, producto o  servicio.

Para ello, la empresa y la agencia investigadora de mercados crean una lista de preguntas y un facilitador capacitado dirige al grupo buscando entender mejor las necesidades del cliente y sus comportamientos. El valor de un focus group depende en gran medida de la calidad de las preguntas formuladas a los participantes con todos los sesgos que se incorporan a una pregunta.

Como puntos débiles, uno de los participantes fuertes puede influir o intimidar a los demás de expresar opiniones diferentes, los participantes a menudo tratan de dar las respuestas que los hagan parecer lógicos o inteligentes o responder lo que “piensa” que todo el mundo querría escuchar, o habla de una categoría cuando no es un usuario activo. A su vez, para que la muestra sea representativa, hay que usar varios grupos, lo que la hace costosa y solo aplicable a organizaciones de cierta envergadura.

Hoy, con las redes sociales, con los foros de opinión y la cantidad de información que día a día los usuarios vuelcan en ella, cualquier empresa puede detectar necesidades muy puntuales de los clientes y, de la misma manera, dan respuesta a través de un canal directo con el interesado.

Las redes sociales permiten obtener información y captar tendencias de clientes y potenciales sin grandes costos, escuchar, testear, moderar, etc. y al mismo tiempo captar en su base de datos esa información, saber los estudios cursados, experiencia profesional, sus gustos e intereses, sin duda información mas que valiosa para usarla en otras actividades de marketing, ventas y programas de fidelización.

Entre las ventajas que Facebook ofrece a las empresas podemos citar la interactividad. Las empresas pueden crear foros de debate con consumidores potenciales para testear nuevos productos y anticipar tendencias. Un grupo de Facebook es casi un focus group, donde los encargados de marketing de las empresas pueden escuchar lo que la red genera para después crear la respuesta adecuada a modo de acción comercial.

Los grupos de discusión en línea (que son tan informales que los usuarios realmente no piensan en ellos como si fuesen focus group) son más probables de generar comentarios más honestos e interesantes y pueden llegar a un número exponencial de consumidores, valor que sería costosísimo llegar en una prueba tradicional. Por otra parte, estos clientes realmente gastan el dinero en la compañía y no son personas que encajan en el perfil demográfico buscado o que no se preocupan por su marca. 

El primer paso es crear páginas en las redes sociales, en las distintas redes que la gente le gusta y con el que desea interactuar. A continuación, pasar por los mismos pasos que tomaría cuando se crea un cuestionario de un focus group tradicional, pero a medida de una navegación online, agregando interactividad, especialmente en los casos en que usted está preguntando acerca de posibles nuevas características y funcionalidad.

Las preguntas pueden ser cerradas, del tipo de elegir una opción dentro de las previstas y en este caso el sistema de la compañía procesará el porcentaje de respuestas dadas en cada opción. En el caso de preguntas abiertas, existen sistemas que procesan textos y permiten agrupar las respuestas, por el tipo de respuesta manifestado y luego sacar porcentajes y conclusiones.

En cuanto al nombre del sitio, la empresa puede hacer las preguntas y crear los foros en un sitio institucional de la compañía y de esa forma contará con la opinión de adeptos a ella o puede crear un perfil en la red mas amplio, que indique el nombre de una categoría, pero no haga alusión a la marca, se ofrezcan beneficios por participar y de esa manera tendrá una muestra de sus clientes y también de sus detractores y de los que compran productos de la competencia, siendo esta ultima opción mas rica en contenido de respuesta, generando mas oportunidades para innovar.

Por último, este testeo tiene la ventaja de la validación posterior general de los usuarios, al generar conversación con los mismos. En las redes, el proceso comunicacional deja de ser un monólogo (como en TV y Gráfica por ejemplo) y la empresa sabe que aquello que diga o proponga puede ser contestado, aprobado o descalificado por el usuario de manera rápida y sencilla, permitiendo validar los resultados del focus group 2.0 casi en tiempo real, evitando conclusiones del informe y posteriores acciones comerciales, que la empresa percibe de una forma, pero que el usuario ve de otra manera.

Algunos casos prácticos en Argentina y el mundo

En Mercadolibre, tienen una cuenta de Twitter donde se conversa con los usuarios para ver qué les interesa y lo usan como un focus group en tiempo real.

En Starbucks crearon una página de Facebook para aglutinar los esfuerzos de fanáticos de la marca, que habían creado espacios independientes para debatir sobre la marca. 80.000 fans se sumaron en menos de un año, y la página los mantiene al tanto de las novedades, eventos, nuevos lanzamientos, a la vez de que discuten sobre nuevos posibles productos, tamaños, tipo de servicios, etc.

Cuando Facebook decidió rediseñar sus páginas, mostró a los usuarios una vista previa y solicitó comentarios, y gran parte de la nueva interface provino de conclusiones extraídas de este proceso.

Conclusión

Mediante las redes sociales, se posibilita el intercambio de ideas y experiencias sobre una marca y se gana en interacción con los consumidores, permitiendo un mejor conocimiento, llegando a una cantidad de publico que en los sistemas tradicionales era muy costoso llegar, a la vez de que se genera un dialogo que permite validar las respuestas, por gente que proactivamente quiere hablar del producto.

(x) Licenciado en administración de empresas con amplia experiencia en marketing, estrategia y desarrollo de negocios.

Es asesor en la creación, puesta en marcha y gestión de nuevos negocios, el diseño e implementación de estrategias de marketing, y en el desarrollo de nuevos productos y servicios.

Ha brindado sus servicios profesionales a empresas de los rubros de la educación, sector gubernamental, sector bancario y financiero.

Es Director de una escuela de negocios, en la que realizó el planeamiento, ejecución y administración de dicha organización desde su inicio. el desarrollo del plan de marketing, el posicionamiento de la marca y sus productos, el diseño de nuevos productos, como también la creación e implementación de la estrategia de comunicación.

Es Profesor de Comunicación, Publicidad y Marketing.

Es columnista en prestigiosas revistas de negocios, disertante en encuentros empresarios y en programas televisivos.